Custos x formação de preços: como achar o equilíbrio nas Micro e Pequenas Empresas?

Custos x formação de preços: como achar o equilíbrio nas Micro e Pequenas Empresas?

A formação de preços de venda não é uma tarefa fácil para muitos empreendedores. Vamos simplificar esta questão e encontrar o equilíbrio? Acompanhe as próximas linhas.

Estipular o valor pelo qual você vai cobrar por seus produtos e serviços demanda certos cuidados. Afinal, é preciso cobrir os custos, obter lucro e ainda se manter competitivo no mercado. Por isso, encontrar o equilíbrio tem sido um desafio, principalmente para as micro e pequenas empresas.

Existe uma importante relação entre custos e formação de preço de vendas. E, para entender melhor esta questão, separamos alguns conceitos básicos antes de começarmos a falar sobre cálculos.

Os termos técnicos que podem confundir

Business concept. Business people discussing the charts and graphs showing the results of their successful teamwork. Selective focus.

Como pensar na formação de preços de vendas quando nos sentimos perdidos diante de tantos termos técnicos?   Quando falamos em investimentos, custos e despesas, é comum que muita gente se sinta perdida e até confunda uma coisa com a outra.

Vamos esclarecer, em poucas linhas, o que cada termo significa. Tudo pronto? Vamos lá:

O que são gastos

Usamos o termo gastos para definir aquelas transações financeiras onde se diminui o dinheiro que estava disponível na troca por algum bem ou serviço. Quando o gasto se refere a troca de dinheiro por um bem, passa a ser considerado um “gasto de investimento”. Se este gasto significar a troca de dinheiro por um serviço ou produto de consumo, será considerado um “gasto de consumo”.

O que são despesas

Quando trocamos o dinheiro disponível para fazer a empresa continuar “rodando”, ou seja, executando normalmente suas operações, estamos falando de despesas. Despesas são os gastos administrativos e gerais, aqueles sacrifícios financeiros que realizamos para obter receita.

Exemplos:

  • Aluguéis;
  • Salários;
  • Material de escritório.

O que são custos

Aqui é quando muitos acabam se confundindo: os custos são os gastos da produção, o dinheiro usado para o processo de fabricação. É bem diferente de despesas, que são aqueles gastos das etapas de vendas, gerais e administrativas.

Exemplos:

  • Matéria-prima de produção;
  • Impostos e fretes;
  • Custo da mão-de-obra de produção.

O que estes termos tem a ver com a formação de preços?

O que estes termos tem a ver com a formação de preços?

Para facilitar, considere que custos e despesas tem influência direta na formação de preços de venda da sua empresa, justamente porque significam gastos.

Para que esta influência fique mais clara, é importante fazer uma lista de todos eles, por menor que seja seu peso no orçamento do negócio.

Uma boa opção é dividir a lista por gastos fixos e variáveis. Assim, é possível saber com precisão que, quanto mais produzir ou vender, maiores serão os gastos variáveis que precisam ser incluídos no cálculo do preço de venda.

A formação de preços de venda com base no mercado

formação-preço-de-vendas

Neste tipo de estratégia, o empreendedor procura descobrir como seus concorrentes estão se comportando no mercado e quais são os preços praticados por eles.

É uma técnica bastante usual e válida, afinal impede que o empreendedor se torne “uma ilha” e venha a precificar seus produtos e serviços em um patamar fora da realidade do mercado.

Digamos que, após fazer um balanço de seus custos e despesas, você descubra que seu preço de venda chega a ser 10% maior do que a média praticada pela concorrência. Será que baixar o preço e diminuir o lucro vai dar certo? A resposta é: dificilmente.

Se a competitividade anda alta no seu ramo, apresentar um preço mais alto não é, necessariamente, um crime. Para integrar uma estratégia de vendas, ofereça diferenciais que agregam valor para os clientes. Oferecer vantagens nem sempre quer dizer aumentar custos.

Veja também: 7 Dicas Simples para Aumentar as Vendas Gastando Pouco

Agora, quando a formação do preço de vendas mostra que você está cobrando igual a concorrência, vale à pena conferir onde é possível reduzir custos para que a sua despesa operacional seja menor do que a deles.

A formação do preço de vendas com base nos custos

formação de preço de vendas - com base no mercado

Antes de definir o preço de vendas, todo empreendedor atento contabiliza minuciosamente os seus custos. Como vimos acima, é fato que apenas cuidar dos custos e despesas não é o bastante para encontrar um valor competitivo e que garanta lucros. Mas deixar de considerar estes gastos na formação do preço de vendas certamente vai levar o negócio a amargar prejuízos.

É como se um determinado produto custasse para a sua empresa a quantia de R$ 100 e você o vendesse por R$ 80 só para bater de frente com a concorrência. Não é preciso pensar muito para saber onde esta história vai terminar…

Quem define o preço de vendas apenas para agradar o cliente está correndo um sério risco. Na melhor das hipóteses, acaba limitando o negócio a “sobreviver” e nunca crescer.

Veja também: Como concorrer com as grandes empresas (e vender mais)

Quando falamos de Micro e Pequenas Empresas, é mais importante ainda conhecer os custos de perto, justamente porque o capital é escasso. E mais: como as compras também não são grandes, é mais difícil negociar com fornecedores para ganhar descontos.

Para que uma pequena empresa encontre o equilíbrio na formação do preço de vendas é preciso identificar detalhadamente suas despesas e procurar meios de reduzi-las. Com gastos menores, boa gestão e criatividade é possível vender em condições mais atrativas para o consumidor.

Como encontrar o equilíbrio entre custo e preço de vendas?

ponto-equilibrio

Encontrar o ponto de equilíbrio entre custos e preço e vendas é o mínimo, mas não o suficiente para uma empresa se manter competitiva e eficiente. Na verdade, é preciso mais do que apenas equilibrar as contas: é preciso garantir lucratividade e realizar investimentos para poder crescer.

Uma estratégia de formação de preços ideal deve contemplar os seguintes passos:

  1. Conhecer os custos e as despesas do negócio (tanto os fixos, quanto os variáveis);
  2. Identificar meios e oportunidades de cortar despesas;
  3. Acompanhar os preços praticados pela concorrência;
  4. Definir o quanto a empresa deseja ou deve lucrar para crescer;
  5. Saber o quanto precisa faturar para evitar prejuízos;
  6. Encontrar o preço de vendas equilibrado,  que satisfaça as necessidades da empresa e, ao mesmo tempo, atenda o perfil do seu tipo de consumidor.

O grande desafio do empreendedor é descobrir o preço de vendas que garanta a satisfação do mercado sem comprometer o negócio como um todo pra isso. Se for preciso praticar preços mais baixos, é necessário que os gastos também diminuam.

 

E então, ficou com alguma dúvida sobre como encontrar o equilíbrio na formação do preço de vendas? Deixe o seu comentário!

 

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